Gehaltsverhandlung gescheitert - was nun?

Nach einer harten Gehaltsverhandlung zieht sich mancher Vorgesetzte auf "sein letztes Wort" zurück: "Nein!" War’s das? Nicht unbedingt. Wie Sie wenigstens ein "vielleicht" herausholen.

Alles richtig gemacht und doch nichts gewonnen – die Karriereberaterin und Verhandlungsexpertin Claudia Kimich aus München kennt solche Fälle: Der Mitarbeiter hat brav eine Leistungsmappe angelegt, erfolgreiche Projekte aufgelistet und sich ehrgeizige Ziele gesteckt. Doch mit seiner Forderung nach mehr Gehalt rennt er vor eine Wand.

Gehaltsverhandlung: Ausreden der Chefs

Besonders bitter ist es, wenn er nicht einmal ernst genommen wird. "Meist reden sich Vorgesetze ja mit lustigen Phrasen heraus", beschreibt Kimich das traurige Ende eines Gehaltsgesprächs: "'Ich würde ja, kann aber nicht' … 'die schlechte wirtschaftliche Lage' und so weiter."

Ein Nein zu verdauen, ist schwer. Doch Aufgeben gilt nicht. "Seien Sie sich darüber im Klaren, dass Sie spätestens nach dem Akzeptieren eines zweiten Neins bei einer erneuten Anfrage wieder ein Nein ernten", sagt Kimich, "und damit aus dem Raster für Gehaltserhöhungen rausfallen, da Sie ja bisher auch das Nein akzeptiert haben." Deshalb hat die erste Reaktion auf die Absage besonderes Gewicht. "Wenn ein konkretes Nein kommt, fragen Sie: Warum? Wer kann das Ja geben? Was braucht es, um ein Ja zu bekommen?"

Plan B für mehr Gehalt

Also ruhig Blut und sachlich bleiben – mit dieser Taktik fährt der düpierte Mitarbeiter am besten, meint Doris Mailänder, Geschäftsführerin der Personalberatung Treuenfels in Hamburg. "Auf jeden Fall sollte er Alternativen vorschlagen, zum Beispiel Zielvereinbarungen für eine variable Vergütung oder Möglichkeiten der Weiterbildung mit finanzieller oder zeitlicher Beteiligung des Arbeitgebers."

Ein solcher "Plan B" lässt sich nicht sofort vom Tisch wischen, weil der Mitarbeiter ja Verständnis für die Situation des Vorgesetzten zeigt und ihm gleichzeitig eine Hintertür zu einer im Moment "preisgünstigen" Lösung öffnet. Schließlich wirken sich Zielvereinbarungen frühestens in einem Jahr aus – sofern der Mitarbeiter seine Ziele überhaupt erreicht. Und die Kosten für Weiterbildung belasten womöglich einen anderen Etat.

Alternativen zur Lohnerhöhung

Auf jeden Fall ist der Mitarbeiter wieder im Spiel, die Verhandlung geht weiter. Nun kommt es darauf an, sofort nachzusetzen und greifbare Ergebnisse anzusteuern. "Beide Seiten sollten Ziele klar definieren, Messbarkeitskriterien festlegen und einen Termin für ein Zweitgespräch vereinbaren", empfiehlt Mailänder. Weiterbildung statt Geld ist nur eine Variante, um das Gespräch von der Barvergütung wegzuführen.

Genauso eignen sich Themen wie betriebliche Altersversorgung oder auch Änderungen der Arbeitsorganisation. Eine solche Argumentation kann so aussehen: "Ich erwarte schon ein Zeichen, dass Sie meine Erfolge des vergangenen Jahres anerkennen und mir eine weitere Leistungssteigerung zutrauen. Beispielsweise ließe sich ein Telearbeitstag pro Woche hervorragend nutzen, um komplexe Präsentationen zu Hause auszuarbeiten."

Notfalls in die Verlängerung

Bei aller Verhandlungskunst ist nicht ausgeschlossen, dass der Vorgesetzte konsequent abblockt. Nach zwei, maximal drei Versuchen, ihm Zugeständnisse abzuringen, muss der Mitarbeiter notgedrungen abbrechen – sonst droht das Gespräch zu eskalieren. Sich wie Rumpelstilzchen aufzuführen, ist überdies lächerlich.

Der Mitarbeiter sollte jedoch klar stellen, dass er die Gehaltserhöhung nicht beerdigt, sondern in einigen Monaten erneut um ein Gespräch bitten werde, sagt Ute Bölke, Karriere-Coach in Wiesbaden. Dies kann ihm niemand verwehren. Der Vorgesetzte merkt, dass ihm ein hartnäckiger Verhandlungspartner gegenübersitzt. Oft genügt das schon, um langfristig zu einem Einvernehmen zu gelangen. Führungskräfte haben ein feines Gespür, welche Mitarbeiter klein beigeben und welche nicht. "Wichtig ist", fügt Bölke hinzu, "dass keiner der Verhandlungspartner das Gesicht verliert."