Key-Account-Manager
Sie halten den Schlüssel zum Unternehmenserfolg: Key-Account-Manager kümmern sich um Kunden, die dem Unternehmen besonders hohe Umsätze bescheren: die Key-Accounts.
Oft sind es wenige Kunden, die den größten Teil des Firmenumsatzes ausmachen: 20 Prozent der Kunden können für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich sein. Hier tritt der Key-Account-Manager (KAM) auf den Plan und besetzt die Schlüsselposition zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Kunden neu gewinnen, bestehende Beziehungen pflegen, die Zusammenarbeit mit den Kunden intensivieren und optimieren - das sind die Hauptaufgaben von Key-Accountern.
Professionelles Key-Account-Management ist ein Erfolgsfaktor
Key-Account-Management ist von zentraler strategischer Bedeutung und ein entscheidender Erfolgsfaktor für ein Unternehmen. "Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist es wichtig, dass eine Kundenbindung hergestellt wird, damit die Topkunden nicht zu anderen Unternehmen abwandern. Neukundenakquirierung ist um vieles teurer, als bestehende Kunden zu halten", sagt Mag. Anna Humenberger, Leiterin des Studiengangs "Marketing & Sales" an der FH Wien.
Ob in Industrie, Handel und Gewerbe, in Banken, Versicherungen oder anderen Dienstleistungsunternehmen - Key-Account-Manager übernehmen ihre Aufgaben in Unternehmen aller Wirtschaftsbereiche. Wer betriebswirtschaftliches Know-how und Marketing-Wissen mit Produktkenntnissen verbinden kann, hat die besten Erfolgsaussichten.
Anforderungen: Verkaufstalent mit Networking-Fähigkeiten
Als Verbindungsstellen zwischen Unternehmen und Kunden repräsentieren Key-Account-Manager ein Unternehmen und seine Produktpalette. Für diese Position benötigen sie neben Fachwissen auch Verkaufstalent. Aber Verkaufstalent ist nicht alles. Das bestätigt auch Mag. Anna Humenberger. "Der Key-Accounter ist nicht nur ein verkaufsorientierter Typ, sondern muss auch soziale Kompetenz und Fingerspitzengefühl haben: Was kann er zugestehen, was ist für das Unternehmen machbar, um eine Partnerschaft entstehen lassen zu können, die eine langfristige Geschäftsbeziehung sichert."
Entscheidend ist daher auch gutes Networking. Das bedeutet in der Praxis, Kunden neu zu gewinnen und bestehende Netzwerke zu pflegen. Ohne gutes Auftreten und Ausdrucksvermögen, Charisma und Kundenorientierung ist das nicht möglich. Sprachkenntnisse sind auch nicht aus dem Qualifikationsprofil eines Key-Account-Managers wegzudenken. Denn Key-Account-Management bedeutet oft Arbeit in internationalem Umfeld. Dies verlangt auch Reisebereitschaft, Mobilität und Bereitschaft zu unregelmäßigen Arbeitszeiten.
Arbeitsalltag: Für den Kunden da sein, und sein, wo der Kunde ist
Routine und geregelte Arbeitszeiten klingen wie Fremdwörter in den Ohren von Susanne Karntner*. Ihr Job als Key-Account-Managerin bei einem österreichischen Unternehmen im Investitionsgüter-Bereich kann ein 24-Stunden Job sein. Denn: Als Key-Accounterin ist sie für den Kunden da - wenn es sein muss, auch rund um die Uhr. Die Pflege von Kundenkontakten bedeutet, dort zu sein, wo der Kunde ist. Und dieser ist gern in entspannter Atmosphäre. So kann der Arbeitsplatz von Karntner auch manchmal in ein gutes Restaurant verlegt werden.
"Der Arbeitstag gestaltet sich beim Kunden. Key-Account-Management heißt natürlich auch Büroarbeit und Aufarbeitung des Arbeitstages. Das Klischee am Golfplatz zu sein, wird eine Minderheit der Key-Accounter wahrnehmen können. Die Realität sieht anders aus", sagt Mag. Anna Humenberger. Die Realität bedeutet vor allem eines: harte Arbeit. Hier gilt es, Informationen über Schlüsselkunden zu sammeln und diese in einer Kundenstrategie umzusetzen. Nicht zuletzt müssen die Vorstellungen des Kunden mit denen des Key Accounters abgeglichen werden.
Verdienst und Karriereaussichten: Gute Einstiegsmöglichkeiten
Branchen-Insider und Key-Account-Manager mit guten Geschäftsbeziehungen sind sehr gefragt und besetzen oft Positionen im Area-, Product- und Key-Account-Management. Berufseinsteiger können mit 1.800 bis 2.500 Euro brutto pro Monat auf ihrem Konto rechnen. Variable Gehaltsanteile sind in der Branche eher die Regel als die Ausnahme.
Eine leistungsabhängige Honorierung könnte so aussehen: Fix sind dem Key-Accounter 70 Prozent des angestrebten Gehalts. Sein volles Einkommen erhält er erst, wenn er alle seine Umsatzziele erreicht. Dafür kann er bei Übererfüllung bis zum Doppelten seines Grundgehalts verdienen - je nachdem, welche Geschäftserfolge er zu verbuchen hat.
Ausbildungswege: Frühentschlossene und Quereinsteiger
Einen geregelten Zugang zu dem Beruf gibt es nicht. Oft sind es auch Quereinsteiger, die als Key-Accounter Karriere machen. Aber allen Frühentschlossenen bieten sich zahlreiche Ausbildungsmöglichkeiten. Betriebswirtschaftliche und wirtschaftswissenschaftliche Universitätsstudien oder Marketing-Fachhochschulstudiengänge können einen guten Einstieg ermöglichen.
An Universitäten können folgende Studiengänge zum Berufsziel führen:
- Betriebswirtschaft
- Internationale Betriebswirtschaft
- Wirtschaftswissenschaften
An der Fachhochschule bieten sich folgende Fächer an:
- Marketing & Sales
- Informationstechnologien und IT-Marketing
- Innovations- und Produktmanagement
*Name von der Redaktion geändert