Pharma: Schnelle Karriere durch Außendienst

von Monster Contributor

Außendienst gleich Klinken putzen ohne Aufstiegschancen? Fehldiagnose! Wer als Pharma-Referent startet, kommt schnell voran und verdient überdurchschnittlich gut.

Idealer Einstieg in die gut zahlende Branche ist der Job als Pharmareferent. Der Referent ist die wichtigste Schnittstelle zwischen der pharmazeutischen Industrie auf der einen Seite und den Ärzten, Apothekern und dem medizinischen Personal in Spitälern oder im niedergelassenen Bereich auf der anderen Seite. Der Erfolg von Pharma-Produkten hängt zu einem großen Teil von den Fähigkeiten des Pharmareferenten ab. Damit ist er eine zentrale Figur im Unternehmen. Dementsprechend sind die Erwartungen an ihn hoch - aber auch die Vergütungen.

Aufstieg zum Management

Als Pharmareferent Karriere zu machen, heißt, einen Fuß in der Tür zum Management zu haben. "Man tut sich auch in anderen Berufsfeldern der Branche wesentlich leichter, wenn man die Erfahrungen aus dem Außendienst mitbringt, so etwa im Marketing als Produkt-Manager", weiß Wolfgang Schober, Landesgruppenleiter für Wien und Niederösterreich im Bundesverband der Pharmareferenten Österreichs (BVPÖ). Die Nachfrage nach Pharmareferenten ist groß. Immer mehr kleinere Unternehmen wollen in Österreich Fuß fassen. Laut Schätzungen gibt es in Österreich zwischen 1.600 und 1.800 Pharmareferenten und -referentinnen.

Voraussetzung ist vor allem die Absolvierung der Prüfung zum Pharmareferenten, die als große Hürde gilt. Drei von vier Kandidaten bestehen sie laut dem österreichischem Weiterbildungsträger Wirtschaftsförderungsinstitut (WIFI) nicht. Dies wird auf den umfangreichen Lernstoff zurückgeführt. Die Prüfung ist dreiteilig: Ein Multiple-Choice-Test, eine Ausarbeitungsfrage und eine mündliche Prüfung vor einer Kommission aus Ärzten, Vertretern der Pharmaindustrie, des Gesundheitsministeriums und der Wirtschaftskammer Österreich. "Die Prüfung zum Pharmareferenten werde auch von Akademikern unterschätzt", berichtet Schober. Wer die Hürde Prüfung schafft, dem steht die Tür zur Pharma-Welt offen.

Hohe Gehälter

Laut Schober können Neueinsteiger ohne Außendienst-Erfahrung mit einem Anfangsgehalt zwischen 2.200 und 2.400 Euro brutto im Monat rechnen. Dazu kommen Benefits eines Außendienstmitarbeiters wie ein guter Dienstwagen, Internet-Anschluss oder Tagesdiäten. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens Kienbaum verdienen Top-Verkäufer im Außendienst durchschnittlich rund 81.000 Euro. Aber die Gehälter in der Branche weisen hohe Spannen auf. Bei rund 90 Prozent der quer durch alle Branchen befragten Außendienstmitarbeiter steht die leistungsorientierte Vergütung im Vordergrund.

Die Referenten haben maßgeblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg, denn der Erfolg ist unmittelbar an den Verkaufszahlen erkennbar. Der Vertrieb nimmt in Unternehmen einen hohen Stellenwert ein. Das kennt man daran, dass bei 60 Prozent der befragten Unternehmen die Vertriebsaktivitäten von Führungskräften der ersten Ebene koordiniert werden, bei 29 Prozent ist der Vertrieb sogar Chefsache.

Realistische Ziele

Man müsse eine gewisse Leistung erbringen - der Leistungsdruck werde aber in einem vernünftigen Maß gehalten. Denn die Ziele der Vorgesetzten würden in der Pharma-Branche realistisch gesetzt, weiß Schober, der selbst als Pharmareferent tätig war. Auch die Vertriebsleiter wollten, dass ihre Mitarbeiter die Anforderungen erreichen können.

Bewerber sollten mit den gängigen Office-Anwendungen auf Notebooks gut umgehen können und gute Englischkenntnisse mitbringen. Die Anforderungen können aber von Unternehmen zu Unternehmen stark voneinander abweichen. "So legen innovative Unternehmen oft auf naturwissenschaftliche Bildung großen Wert", schildert Schober. Ideal sei die Verknüpfung von naturwissenschaftlicher Bildung mit Verkaufssinn.

Top-Eigenschaft: Kontaktfreudigkeit

"Für Pharmareferenten eignen sich besonders Personen, die gerne auf Menschen zugehen", erklärt der Interessensvertreter. Besonders gefragt ist der Einzelkämpfertyp mit Managementqualitäten. Denn oft müssen Entscheidungen vor Ort schnell und ohne Rücksprache mit Vorgesetzten getroffen werden. Dabei ist es wichtig, Prioritäten zu erkennen. Außerdem gehören kleinere Vorträge vor Fachgruppen wie etwa Ärzten ebenfalls zu den Aufgaben eines Pharmareferenten.

Von der Industrie wird der Pharmareferent als wertvolles Investment gesehen. Die Industrie steckt viel Geld in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter, wobei nicht nur auf die Produktschulung Wert gelegt wird. "Es ist wichtig, über den Tellerrand zu schauen. Man muss sich auch mit aktuellen Dingen, etwa wirtschaftspolitischen Entwicklungen vertraut machen", berichtet Schober die Praxis.

Sehr hoher Anteil von Frauen

In den vergangenen Jahren ist der Frauenanteil in der Branche in die Höhe geschnellt. Schätzungen zufolge soll er sogar bei rund 70 Prozent liegen. Gute Vereinbarkeit von Familie und Beruf durch flexible Zeiteinteilung sowie Tüchtigkeit und Ehrgeiz seien Merkmale des Berufes, die vor allem Frauen ansprechen würden. Außerdem seien Frauen in Gesundheitsfragen oft sensibler als Männer, erklärt Schober den hohen Frauenanteil.

(Christian Lovrinovic/APA)