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Trainieren Sie für den Gehaltswettkampf

Trainieren Sie für den Gehaltswettkampf

Trainieren Sie für den Gehaltswettkampf

Warum verdienen Frauen im Schnitt 22 Prozent weniger als Männer? Warum blitzen sie in Verhandlungen so oft ab? Welche Rolle spielt dabei falsche Bescheidenheit? Dieses Interview aus Martin Wehrles neuem Buch liefert Antworten – und Verhandlungstipps.




Herr Wehrle, wie kommt es eigentlich, dass Frauen für dieselbe Leistung deutlich schlechter als Männer bezahlt werden?
Martin Wehrle: Ich sehe drei Gründe. Erstens versagen Führungskräfte, wenn sie Gehälter festlegen. Offenbar gehen sie nicht nach Leistung, sondern nach Geschlecht. Zweitens steigen Frauen nach einer Babypause oft auf einem geringen Gehaltsniveau wieder ein. Und drittens suchen Frauen das Gehaltsgespräch mit ihrem Vorgesetzten deutlich seltener als Männer. Und sie treten dabei bescheiden auf – oft zu bescheiden!

Das Auftreten in der Verhandlung ist interessant: Welche Fehler passieren da?
Das geht los bei der Sprache. Frauen neigen dazu, ihre Forderung im Konjunktiv zu formulieren: „Es wäre schön, wenn ich mehr Gehalt bekommen könnte.“ Beim Vorgesetzten kommt an: Muss nicht sein! Außerdem stellen Frauen eigene Erfolge oft in der Wir-Form dar: „Unser Team hat erreicht, dass …“ Klüger wäre es, den eigenen Anteil in der Ich-Form zu betonen. Und zu guter Letzt kommt es auch auf die Tonlage an.

Inwiefern?
Eine hohe Tonlage weist auf Unsicherheit hin. Nehmen Sie den Satz „Ich habe meine Leistung des Vorjahres übertroffen“. Wenn der Satz im tiefen Ton endet, ist es eine selbstbewusste Aussage. Endet er jedoch im hohen Ton, wird daraus eine Frage.

 

 

Dieses Interview ist ein bearbeiteter Auszug aus Martin Wehrles neuem Buch: „Herr Müller, Sie sind doch nicht schwanger?! – Warum das Berufsleben einer Frau für jeden Mann ein Skandal wäre.“ (Mosaik, 2014).
 


Aber Frauen haben nun mal von Natur aus eine höhere Stimme.
Ja, aber innerhalb der Stimmbreite gibt es hohe und tiefe Töne. In einer Verhandlung ist es wichtig, die tieferen Töne anzuschlagen.

Welche Fehler beobachten Sie außerdem bei Frauen?
Zu viel Ehrlichkeit! Sie fordern genau das, was sie am Ende haben wollen.

Was soll daran ein Fehler sein?
Verhandeln funktioniert nicht logisch, sondern psychologisch. Bauen Sie immer einen Verhandlungsspielraum ein. Wenn Sie 300 Euro pro Monat wollen, sollten Sie 500 fordern. Dann kann Ihr Chef Sie um 150 runterhandeln und sich auf die Schulter klopfen: Er hat das Gefühl, er habe einen guten Job gemacht. Und Sie nehmen 50 Euro zusätzlich mit. Hätten Sie aber nur 300 Euro gefordert, wären Sie maximal bei 200 oder 150 gelandet.

Läuft man nicht Gefahr, den Bogen durch unrealistische Forderungen zu überspannen?
Wenn Frauen meinen, den Bogen zu überspannen, ist die Höhe ihrer Forderung nach meiner Erfahrung genau richtig. Es ist wie im Supermarkt: Die Sonderangebote auf dem Wühltisch sind für wenig Geld zu haben. Aber die Qualitätsprodukte haben ihren Preis.

Nun haben wir über die Sprache und die Höhe der Forderung gesprochen. Gibt es weitere Punkte, die für Frauen wichtig sind?
Ja, eine Verhandlung ist nicht beendet, wenn der Chef „Nein“ sagt – dann geht sie erst richtig los! Verhandeln bedeutet: Zwei unterschiedliche Standpunkte prallen aufeinander. Frauen werten ein „Nein“ oft als endgültige Absage – dabei ist es eine Einladung, der Forderung mit guten Argumenten Nachdruck zu verleihen.

Angenommen, ich will mehr Gehalt durchsetzen: In welchen Schritten gehe ich vor?
Erster Schritt: Finden Sie heraus, welches Gehalt für Sie drin ist. Dazu können Sie Gehaltsvergleiche im Internet nutzen sowie mit ehemaligen Ausbildungs- oder Studienkollegen sprechen. Männer tauschen sich gerne über Gehälter aus und haben eine gute Orientierung; Frauen noch viel zu wenig.

Jetzt habe ich eine Summe X herausgefunden und will Sie durchsetzen – nächster Schritt?
Legen Sie eine Leistungsmappe an. Sie besteht aus ein bis drei A-4-Seiten, auf denen Sie Ihre besonderen Leistungen der letzten 18 Monate festhalten. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen bietet Ihnen die Mappe einen Leitfaden für Ihre Argumentation – Sie vergessen nichts. Zum anderen ist die Mappe eine wunderbare Arbeitsprobe – Sie zeigen, dass Sie wichtige Termine gekonnt vorbereiten. Und schließlich kann Ihr Chef diese Mappe mit zu seinem eigenen Vorgesetzten nehmen, falls er die Erhöhung nach oben vertreten muss.

Okay, jetzt ist meine Mappe fertig – und dann?
Wählen Sie für Ihre Verhandlung einen günstigen Zeitpunkt. Vielleicht haben Sie gerade ein wichtiges Projekt mit Erfolg abgeschlossen. Oder Sie haben eine zusätzliche Aufgabe übernommen. Solche Aufhänger sind ideal, um ins Gespräch zu kommen.

Muss ich dem Chef eigentlich ein „Gehaltsgespräch“ ankündigen?
Bloß nicht! Dann fährt er doch schon seine Abwehrgeschütze auf. Geben Sie dem Gespräch einen größeren Rahmen, etwa Ihre „Perspektive in der Firma“. In dieser Umschreibung ist alles drin: Ihre Leistung, Ihre Aufstiegschancen, Ihr Gehalt.

Und dann packe ich den Stier gleich bei den Hörnern und sage: Ich hätte gern eine Gehaltserhöhung!
Auch diesen Begriff sollten Sie meiden! Gehaltserhöhung klingt, als würden Sie teurer. Sprechen Sie besser von einer „Gehaltsanpassung“, Motto: Ich bin mit meiner Arbeit in Vorleistung gegangen – jetzt muss die Firma nachlegen. Und steigen Sie ins Gespräch mit einer Präsentation Ihrer Leistung ein; das Gehalt sprechen Sie erst später an.

Welche Argumente ziehen bei Chefs am besten?
Alle, die den Vorteil der Firma betonen. Haben Sie Geld gespart? Oder zusätzliches Geld gebracht? Haben Sie Ihre Verantwortung ausgebaut? Die Qualität Ihrer Arbeit erhöht? Oder einen größeren Umfang an Arbeit bewältigt? Eine wichtige Fortbildung abgeschlossen? Zeigen Sie, dass Ihre Leistung deutlich gestiegen ist. Dann gerät Ihre Firma unter Zugzwang.

Wie hoch darf eine Gehaltsforderung ausfallen?
Sie beginnt bei 5 Prozent – weniger wäre nur ein Inflationsausgleich. Wer eine gute Leistung vorweisen kann, für den sind auch mal 10 oder 15 Prozent drin.

 

 

 

 

« Eine Verhandlung ist nicht beendet, wenn der Chef „Nein“ sagt – dann geht sie erst richtig los. »

Welche Stärken haben Frauen gegenüber Männern in einer Verhandlung?
Mir fallen drei ein: Frauen sind lernbereiter als Männer. Viele proben ihre Gehaltsverhandlung im Rollenspiel mit einem Freund oder einer Freundin. Das erhöht die Sicherheit enorm, man wird von Runde zu Runde besser.

Und die zweite Stärke?
Frauen sind wie gemacht für das Harvard-Verhandlungskonzept: Sie können freundlich im Ton, aber hart in der Sache sein. Diese Kombination ist ideal. Dagegen rutschen Männer oft in einen aggressiven Tonfall ab.

Und jetzt noch die dritte Stärke?
Frauen können sich besser in den Chef versetzen. Sie können sich fragen: Welchen Nutzen biete ich dem Chef? Wie bringe ich seine Abteilung voran? Und wie ihn persönlich seinen Jahreszielen näher? Ihr Chef ist Egoist. Wenn er spürt, dass Sie ihn vorwärtsbringen, können Sie selbst davon profitieren – durch eine saftige Gehaltserhöhung.

Tun sich eigentlich auch Managerinnen mit Gehaltsverhandlungen schwer?
Ausgerechnet Chefinnen schneiden beim Gehalt besonders schlecht ab: Sie bekommen 30 Prozent weniger als männliche Chefs. Und in der zweiten Führungsebene bekommen von 100 Männern nur 23 weniger als 50.000 Euro – aber 41 Frauen.

Warum lassen Managerinnen sich das gefallen?
Ich finde es falsch, die Frauen für dieses Unrecht verantwortlich zu machen. Es ist gut, wenn Frauen geschickt verhandeln. Aber der schwarze Gürtel in Verhandlungs-Judo darf nicht Voraussetzung für ein gerechtes Gehalt sein.

Gibt es darauf eigentlich einen gesetzlichen Anspruch?
Das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz verbietet eine Diffamierung der Frauen. Aber das ist mir noch nicht genug: Ich fordere von unserer Regierung einen Equal Pay Act, ein Gesetz für gleiche Gehälter – in den USA gibt es das schon seit 1963. Aus gutem Grund.

 

 

 

 


 

 

(Foto: berc, Fotolia)

Der Karriereberater Martin Wehrle ist Karriere- und Gehaltscoach. Er berät Mitarbeiter aller DAX-Unternehmen und gehört zu den meist zitierten Karriereexperten in Deutschland. In seiner Hamburger Karriereberater-Akademie leitet er die bundesweit erste Ausbildung zum Karrierecoach.

www.gehaltscoach.de


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