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Gehaltsreport Vertrieb

Gehaltsreport Vertrieb

Mitarbeiter im Vertrieb gelten in vielen Unternehmen als diejenigen, die am meisten verdienen. Aber werden dort wirklich Traumgagen gezahlt?

 

In die Diskussionen um Vertriebsgehälter mischen sich oft neidvoll und hinter vorgehaltener Hand nicht selten Dichtung und Wahrheit, Grundgehalt und Bonus, Kollektivvertrag und Verklärung. Verdienen gute Verkäufer wirklich Traumgagen? 

Matura oder Master: die Ausbildung zählt

Wer sich an die Fakten hält, der erkennt schnell eine mögliche Ursache für die Verklärung: Der Vertrieb ist eine sehr vielfältige Sparte, klare Trends sind selten universell gültig. Das sieht man schon allein am Ausbildungshintergrund von Verkäufern.

"Der Ausbildungsabschluss für Vertriebsfunktionen ist sehr unterschiedlich", bestätigt Maria Smid. Sie ist für die Unternehmensberatung Kienbaum tätig, die Trends bei Gehältern erfasst und darüber regelmäßig Berichte veröffentlich. "In den Führungspositionen wie Gesamtleitung Vertrieb und Leitung Sales/Außendienst ist ein Universitätsabschluss gängig – hauptsächlich von Wirtschaftsstudien." 

Im Key Account Management ist laut Smid ein Maturaabschluss durchaus üblich. Bei Fragen nach üblichen Einstiegsgehältern orientiert man sich am Besten an den entsprechenden Ausbildungskategorien. Für Wirtschaftswissenschafter liegen diese in Österreich derzeit bei 30.400 Euro Jahresbruttogehalt mit Bachelor, 33.100 Euro mit Master einer Fachhochschule und 33.500 mit Master einer Universität.

Boni machen oft den Unterschied

Grundsätzlich bestätigen die Untersuchungen von Kienbaum aber, dass man im Vertrieb in Österreich schnell sehr gut verdienen kann. "Erfolgreiche Mitarbeiter im Vertrieb sind für Unternehmen von zentraler Bedeutung", erklärt Maria Smid. Einen guten Teil des Einkommens beziehen die meisten Vertriebsmitarbeiter aber nicht aus dem Grundgehalt, sondern über Boni, die wiederum an ihren Verkaufserfolg gekoppelt sind.
 
"Der Anteil einer variablen Vergütung wie einem Bonus ist in Verkaufspositionen überdurchschnittlich hoch: Er liegt bei etwa 30 Prozent der Gesamtvergütung bei voller Zielerreichung." Doch auch hier gilt es zu differenzieren: Je näher der Verkäufer am Kunden arbeitet, desto höher ist der Anteil der Boni – somit entscheidet letztlich der Verkaufserfolg über die Höhe des Gehalts.

Je größer das Unternehmen, desto höher der Verdienst

Wie auch in vielen anderen Branchen gilt für den Vertrieb die Faustregel: Je größer das Unternehmen, desto höher ist der Verdienst. Allerdings gibt es in kleinen Unternehmen bestimmte Positionen oft gar nicht, zum Beispiel einen eigenen Leiter für den Außendienst. Stattdessen werden die gesamten Agenden dann eventuell von einem Top-Verkäufer wahrgenommen, der eine Art Hybridfunktion übernimmt. Das wirkt sich dann verzerrend auf die Einkommensstatistiken aus. 

Betrachtet man die durchschnittlichen Jahresbruttobezüge der dritten Führungsebene, so sieht man eine Unterteilung in drei Kategorien: Mit 69.000 Euro liegt die Leitung des Innendienstes am niedrigsten; Key-Account Manager verdienen 90.000 Euro; Leiter des Außendienstes am meisten mit 104.000 Euro. Sie liegen damit deutlich über dem Durchschnittsgehalt für österreichische Führungskräfte der dritten Ebene, das bei 92.000 Euro liegt.

138.000 Euro für Führungskräfte der zweiten Ebene

Ein großer Sprung erfolgt durch den Aufstieg in die Ebene direkt unter der Geschäftsführung: Während die Leitung des Innendienstes eher selten auf dieser Ebene angesiedelt ist, schlägt ein Key Account Manager der zweiten Ebene mit 101.000 Euro im Jahr zu Buche. Außendienstleiter verdienen im Schnitt 121.000 Euro und ein Gesamtleiter im Vertrieb stolze 149.000 Euro. Der österreichische Durchschnitt für Führungskräfte der zweiten Ebene liegt bei 138.000 Euro.

Der Weg an die Spitze ist im Vertrieb aber besonders steinig. Theoretisches Wissen muss mit praktischen und sozialen Fähigkeiten gekoppelt werden. Was können junge Mitarbeiter im Vertrieb tun, um ihre Aufstiegschancen zu optimieren? Dr. Johannes Brunner ist als Headhunter der Firma "B.I. Personal- & Managementberatung" in ganz Österreich tätig. 

Vertriebserfolg und Selbstpräsentation sind entscheidend

Er gibt einen Tipp aus der Praxis: "Entscheidend sind im Vertrieb nicht Zusatzqualifikationen, sondern die Präsentation der eigenen Person. Vertriebserfolge müssen dabei erkennbar sein." Fremdsprachen würden dagegen häufig vorausgesetzt – vor allem gutes Englisch gelte meist als Selbstverständlichkeit.

Brunner weist aber auch auf einen gern übersehenen geographischen Aspekt hin: "Grundsätzlich existiert in Österreich ein Ost-Mitte-West Gefälle. Dies bedeutet, dass in Wien um fast 25 Prozent höhere Gehälter als in Oberösterreich, der Steiermark oder Kärnten bezahlt werden." 

Das Ost-Mitte-West Gefälle

In Westösterreich steigen die Löhne dann wieder. Besonders lukrative Branchen kennt dagegen Maria Smid: "Außendienstmitarbeiter und Key Account Manager wurden auch während der Wirtschaftskrise intensiv gesucht. Sehr gut dotiert sind insbesondere die Branchen Pharma, technischer Vertrieb, IT/Telekommunikation und Elektronik."

(Benedikt Mandl, 2010 / Bild: Pressmaster, Fotolia.com)