Tipps / Personalmanagement / Arbeitshilfen & Checklisten / Ziele vereinbaren – Tipps und Tricks

Ziele vereinbaren – Tipps und Tricks

Ziele vereinbaren – Tipps und Tricks

Viele Unternehmen modernisieren derzeit ihre Zielvereinbarungssysteme. Die oft vor vielen Jahren eingeführten Systeme erfüllen die heutigen Anforderungen jedoch nicht mehr. Die Zieloptimierung hingegen verbindet die Interessen von Arbeitgebern und Arbeitnehmern: Sie motiviert Mitarbeiter, entlastet Führungskräfte und unterstützt die Unternehmenssteuerung.

 

Leistungsstarke Arbeitnehmer sind in Wachstumsphasen für den Erfolg des Unternehmens ebenso wichtig wie in Krisenzeiten. Angesichts des Fachkräftemangels müssen Unternehmen ihre Mitarbeiter durch finanzielle Zuwendungen binden, ohne zugleich die nötige Flexibilität einzubüßen. Was liegt da näher, als den Leistungsträgern erfolgsorientierte Entgeltanteile anzubieten?

Die Zielhöhe optimieren

Hier kommt die Zielvereinbarung ins Spiel: Die Höhe des erfolgsorientierten Entgeltanteils wird danach berechnet, inwiefern die vereinbarten Ziele erreicht werden. Die Schwierigkeit liegt darin, dass Ziele ausreichend hoch und gerade noch mit großem Einsatz realisierbar sein müssen, um eine motivierende Herausforderung darzustellen.

Bei den mittlerweile veralteten Zielvereinbarungssystemen klappt das jedoch gar nicht gut. Welcher Arbeitnehmer im Vollbesitz seiner geistigen Kräfte möchte "gerade noch erreichbare" Ziele haben? Denn: Je niedriger die Ziele sind, desto leichter ist es die Zone des erfolgsorientierten Entgelts zu erreichen. Das System der Zieloptimierung sorgt für enorme Vereinfachungen der Zielgespräche. Denn die lukrativen Entgeltzonen liegen bei sehr hohen und plangenau erreichten Zielen.

Drei Grundsätze der Zieloptimierung

Zieloptimierung mit der Tabellen-Technik

Zieloptimierungs-Tabellen online erstellen

Optimale Vorbereitung: Checklisten und Arbeitshilfen für Zielvereinbarungsgespräche

Machen Sie den Quick-Check: Checklisten zum Thema Variable Vergütung

Mit den Aufgaben auch die Verantwortung delegieren

Die Verantwortlichkeiten für jedes einzelne Element der Zielfestlegung sind klar geregelt. So entscheidet die Führungskraft allein über die Zielrichtung, die sie aus den aus den Unternehmenszielen ableitet. Der Arbeitnehmer hingegen trägt die Verantwortung für die Entwicklung und Abstimmung der von ihm geplanten Maßnahmen sowie für deren Umsetzung. Er bestimmt aber auch die anvisierte Zielhöhe und damit auch die Höhe des von ihm angestrebten, erfolgsorientierten Entgeltanteils. 

Mitarbeiter zu den Herausforderungen führen

Die Übergabe der Verantwortung an den Mitarbeiter wird mithilfe der für die Zieloptimierung charakteristischen Tabellen möglich. Sie stellen sicher, dass der Arbeitnehmer danach strebt, dass zwar herausfordernde, aber realisierbare Ziele festgelegt werden.

Effiziente Zielvereinbarungsgespräche 

Da die Absichten von Führungskraft und Arbeitnehmer bei der Zieloptimierung deckungsgleich sind, tauschen sie Informationen offen aus, entwickeln gemeinsam Maßnahmen und kommen mit minimalem Aufwand zu der Vereinbarung von höheren Zielen. 

Qualitative Ziele integrieren

Erfolgreiche Unternehmen sind auch im Hinblick auf die Gestaltung ihrer flexiblen Entgeltsysteme ihren Marktbegleitern einen Schritt voraus. Dazu gehört etwa das Setzen von Anreizen für Kundenbindung, Qualitätsverbesserungen, Projekte, Umsätze oder Produktivität. 

Die Zieloptimierung kann daher nicht nur bei quantitativen, sondern auch bei sämtlichen qualitativ oder quantitativ mess- bzw. bewertbaren Zielen eingesetzt werden. Es ist lediglich eine abgestufte Skalierung der Zielerreichungsgrade erforderlich.

Loyales Engagement als Wettbewerbsvorteil

Der Einsatz der Zieloptimierung trägt dem Bedürfnis nach eigenverantwortlichem und mitunternehmerischem Handeln der Mitarbeiter stärker Rechnung als konventionelle Zielvereinbarungen. Die Zieloptimierung hilft HR-Managern, gerade die besonders leistungsorientierten Bewerber und Talente anzuziehen und führt zur Intensivierung der Loyalität von erfolgskritischen Spitzenkräften. 

Auf der Basis der effektiven Maßnahmenkonzeption werden höhere und realistischere Ziele vereinbart. Durch engagierte Umsetzung werden diese Ziele sicherer erreicht. Dies führt zu genauerer Planung, besseren Ergebnissen und auch zu der Ausschüttung höherer erfolgsorientierter Entgelte. Gerade für modern geführte Unternehmen ist das klare, genial einfache System der Zieloptimierung eine prüfenswerte Alternative.

Drei Grundsätze der Zieloptimierung

1. Die optimale Prämie wird erreicht, wenn die anvisierte und die erreichte Zielhöhe identisch sind.

2. Bei Überschreitung steigt die Prämie zwar an, erreicht aber nicht die Höhe, die man erreicht hätte, wenn man gleich ein höheres Ziel festgelegt hätte.

3. Die maximale Prämie erreicht man in Zieloptimierungssystemen, bei denen man ein möglichst hohes Ziel vereinbart und es verlässlich erreicht.

Zieloptimierung mit der Tabellen-TechnikDie Wirkungsweise der Zieloptimierung lässt sich leicht verdeutlichen. Die abgebildete Beispieltabelle wurde 7-stufig gestaltet und weist eine lineare Steigerung bei 100-prozentiger Zielerreichung auf (Diagonale, grün). Als Zielrichtung wurde im Beispiel der Einfachheit halber ein quantitatives Ziel definiert. Es sind jedoch auch Variationen der Tabelle oder der Einsatz von qualitativen Zielen möglich.

Ziele optimieren, Tabelle
Abbildung: Beispiel für eine Zieloptimierungstabelle

Die vertikale Achse gibt den Bereich der vom Arbeitnehmer selbst zu bestimmenden Zielhöhe wieder, hier 100 bis 160. Das könnte beispielsweise ein Deckungsbeitrag oder der Umsatz des Arbeitnehmers in Tausend Euro sein, aber auch jeder andere in Zahlen ausdrückbare Wert.

Der unterste Wert der Skala (hier: 100) spiegelt den niedrigsten Wert wider, für den ein erfolgsorientiertes Entgelt ausgezahlt werden kann. Der höchste Wert (hier: 160) der Achse ist lediglich ein Beispiel, denn bei einem Entgeltsystem auf der Basis von Zieloptimierungen ist es nicht erforderlich, die Ausschüttung zu deckeln.

Die horizontale Achse gibt die Zielerfüllung in Prozent an. Auf der anvisierten Zielhöhe stehen die Entgeltbeträge, die bei der jeweiligen Zielerreichung zur Ausschüttung kommen. Die Diagonale zeigt an, welcher Betrag ausgeschüttet wird, wenn die anvisierte Zielhöhe plangenau erreicht wird.

Unrealistisch hohe Ziele lohnen sich bei dieser Tabelle nicht, denn bei der Zieloptimierung geht es um solides Planen und um realistisches Einschätzen des Erreichbaren.

Zieloptimierungs-Tabellen online erstellen: Die Software VIVAnow!® ist für Leser des HR-Magazins kostenlos (Passwort: vivanow).

Damit Sie optimal vorbereitet sind: Hier finden Sie nützliche Checklisten und Arbeitshilfen für Zielvereinbarungsgespräche.

Machen Sie den Quick-Check: Nutzen Sie die Checklisten zum Thema Variable Vergütung.

(Gunther Wolf, September 2011)

 

Gunther Wolf, Diplom-Ökonom und Diplom-Psychologe, ist Experte für Performance Management. Er ist seit 1984 als zertifizierter Management- und Strategieberater national und international tätig. Aufgrund seiner wegweisenden Innovationen ist Gunther Wolf gefragter Redner und Key Note Speaker. Er führte u.a. die ersten Outdoor Trainings für Führungskräfte in Deutschland durch, gilt als Erfinder der Kundenkarte und entwickelte das Modell der Zieloptimierung. Der vielfache Buchautor wurde 2013 für sein Buch "Mitarbeiterbindung – Strategie und Umsetzung im Unternehmen" mit dem Deutschen Managementbuchpreis ausgezeichnet.